Internet au service des jeunes entreprises innovantes

Dans le business plan d’une entreprise cliente (entreprise récemment créée) l’objectif était de vendre 20 000 produits par mois dans le secteur du jardinage. La gamme est composée d’une dizaine de produits vendus aux environs de 30 Euros pièce.

Le chiffre d’affaires prévisionnel s’élevait donc à 20 000 produits à 30 Euros soit 600 000 Euros par mois et environ 7 millions d’Euros par an. Ce chiffre d’affaires prévisionnel permettait de dégager un résultat d’exploitation très confortable.

Les objectifs semblaient raisonnables, les produits étaient réellement innovateurs, les études consommateurs réalisées montraient une demande tout à fait présente ; il ne restait plus qu’à convaincre les magasins de mettre ce produit dans leurs rayons.

Le travail commercial effectué auprès des chaînes spécialisées de magasins tourna au fiasco. Des magasins isolés, convaincus de l’intérêt des produits achetaient mais les centrales d’achat refusaient de mettre à leur catalogue les produits de notre client.

Après une réflexion approfondie, notre client aboutit à la conclusion suivante : Ses produits ne seraient jamais présents dans ces magasins tant que le marché n’aurait pas été créé.

Les calculs faits par notre client sont les suivants :
Une vente de 20 000 produits par mois pour une gamme de 10 produits correspond en moyenne à une vente mensuelle de 2000 pièces de chaque produit. Si nous considérons qu’il y a en France 100 départements chaque produit se vendrait à raison de 20 unités par mois et par département. L’objectif de notre interlocuteur étant de fournir une moyenne de 5 magasins par département, nous aboutissions à 4 pièces de chaque produit vendu par mois et par magasin.

Nous savons tous que ce type de chiffres ne peut pas intéresser un magasin. La rotation des stocks, critère important s’il en est, ne sera pas suffisante (même si les produits en question ne sont pas périssables).

La rotation des stocks est trop faible mais le « chiffre d’affaires » prévisionnel aussi. Imaginez 4 pièces à 30 Euros cela ne fait que 120 Euros par type de produits et par mois. Aucun magasin ne se motive par une telle perspective de chiffres d’affaires, même si la marge envisagée était conséquente.

Conclusion :

- Les ventes ne décollaient pas et notre jeune entrepreneur commençait à se décourager !
- Les produits innovants, n’ayant pas encore créé leur marché n’ont pas leur place dans les chaînes de magasin. C’est tout à fait regrettable pour l’avenir des jeunes entreprises, pour l’innovation et pour le consommateur.
- Pour démarrer une collaboration les centrales d’achat imposent d’emblée des gros volumes. C’est une donnée de base incontournable.

Fort de ses conclusions notre entreprise s’est tournée vers internet.

Un site bien fait, un référencement ad hoc, des produits innovants, le consommateur Internet est là !

Aujourd’hui notre entreprise se porte bien. Les chiffres prévus dans le business plan ne sont pas encore atteints mais l’évolution est favorable. Notre entreprise a aussi décidé de faire provisoirement l’impasse sur les charges commerciales : coût des commerciaux, des déplacements, des documents etc…

L’entreprise crée chaque trimestre en moyenne un produit nouveau supplémentaire qui démarre lui aussi doucement. Une démarche de ce genre n’est pas possible pour des produits qui doivent obligatoirement se produire en grande série. Dans le cas qui nous intéresse la production peut se faire de manière économique pour des séries de 100 unités.

Le nouveau produit se lance dès que nous pensons que 20 acheteurs par mois peuvent être intéressés. On est très loin de la production de masse. Le nouveau produit fait au départ partie de notre long tail.

Une fois les produits connus nous pensons que les centrales d’achat seront intéressées.

Internet a permis le démarrage de cette société innovante.
Sans Internet l’échec était « programmé ». Aujourd’hui notre client veut s’étendre au niveau européen.

Les grandes surfaces savent vendre des produits leaders, bien connus, en grande quantité. Elles ne savent pas participer au lancement de produits innovants.



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